R&A Consulting
R&A Consulting

“Da banca locale a banca di riferimento per le piccole e medie imprese”

L’azienda e la sua storia
La Banca di Credito Popolare di Imola è una piccola banca locale caratterizzata da un forte radicamento sul proprio territorio di riferimento e da una storica capacità di attrarre il risparmio delle famiglie della zona.
La banca, tuttavia, soffre di scarso dinamismo commerciale e mostra un rapporto fra impieghi economici e raccolta assai modesto. Avviene così che, mentre essa può ben dire di rappresentare il consulente finanziario delle famiglie, non altrettanto può fare con riguardo alla mission naturale di ogni banca locale, quella di essere riferimento e partner finanziario delle piccole e medie imprese. Lo scarso dinamismo della banca è stato negli anni “mascherato” dalla possibilità di fruire, come il resto del sistema bancario, di ampi spread e margini di interesse tali da coprire inefficienze e da generare, in ogni caso, utili di esercizio. Tale modello di intermediazione è tuttavia entrato in crisi con i ribassi dei tassi, mostrando l’inadeguatezza delle scelte strategiche della banca sul versante degli impieghi.

L’analisi
L’intervento R&A, sollecitato in sede di redazione del piano strategico e di ridefinizione della politica commerciale della banca, si è svolto in due direzioni:

  • la valorizzazione del vantaggio informativo derivante dalla conoscenza del territorio proprio di ogni banca locale
  • la definizione di strategie idonee a enfatizzare tale vantaggio

R&A Consulting ha provveduto ad analizzare la composizione del portafoglio prestiti della banca e la tipologia prevalente di relazione di clientela instaurata: ne sono derivate indicazioni che mostravano come la Banca di Credito Popolare di Imola, pur essendo nota e conosciuta presso la clientela, risultasse incapace di trasformare il proprio vantaggio informativo in vantaggio intermediativo. È stato verificato, fra l’altro, che molti dei clienti non lavoravano prevalentemente con la banca poiché non ne coglievano i tratti caratteristici dell’istituto di credito locale: l’essere vicini alle piccole e medie imprese del territorio.

La soluzione
Si è proceduto a individuare alcune linee guida di riaffermazione della presenza della banca sul territorio ponendo il cliente-impresa al centro dell’attenzione, anche in termini di comunicazione. Le linee del progetto sono state tese a enfatizzare il ruolo della banca non come fornitore ma come partner, in grado quindi di offrire servizi di finanza d’impresa e non solo finanziamenti. Ciò è stato reso possibile per gradi, mettendo anzitutto in cantiere un programma di formazione manageriale rivolto agli imprenditori per fornire loro gli elementi essenziali per l’ottimizzazione della gestione finanziaria. Di seguito è stato varato un progetto teso a ridisegnare la struttura organizzativa del personale, con la creazione del gestore d’impresa: sono stati selezionati alcuni soggetti che per capacità di relazione, assistenza, analisi e soprattutto per predisposizione al problem-solving, potevano risultare maggiormente adatti allo scopo. R&A ha fornito la formazione per la figura del gestore/consulente e il software necessari a svolgere, in maniera professionale, assistenza finanziaria per le piccole e medie imprese.

I risultati
La Banca è stata così messa in grado di proporre una propria immagine nuova, nel solco di una tradizione di radicamento sul territorio che chiedeva di essere rivista e proiettata verso le esigenze della clientela. In tale direzione, per esempio, si è cercato di sviluppare non tanto e non solo gli impieghi verso clienti di nuova acquisizione ma di “servire meglio” quelli già affidati, migliorando il rapporto fra utilizzato e accordato proprio in forza di una più elevata capacità di assistenza. È stato così possibile innalzare il volume degli impieghi per vie interne, selezionando i buoni prenditori già esistenti e offrendo loro una partnership reale e concreta, idonea a soddisfare i fabbisogni di gestione quotidiana del capitale circolante, delle scelte di investimento e di definizione della struttura finanziaria. Si è data così concretezza allo slogan, altrimenti poco più che velleitario, che vuole le banche tese a offrire anche servizi qualificati e non solo intermediazione tradizionale: nel caso della Banca di Credito Popolare di Imola ciò si è concretizzato nella vera e propria vendita di servizi di consulenza e programmazione.