R&A Consulting
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“Perché nessuna banca ci ha mai detto questo?”

L’azienda e la sua storia
La società Cartomarket snc, con sede a Livorno, opera nel settore del commercio all’ingrosso di carta e materiali per cartolerie. La società è situata in un centro commerciale all’ingrosso, nel quale ha acquistato due capannoni completamente pagati grazie a mezzi propri e all’accensione di un mutuo di importo modesto rispetto all’investimento.
Nell'azienda lavorano tutti e quattro i membri di una storica famiglia di imprenditori del settore, ben nota sulla piazza e, ultimamente, in grado di rifornire anche la grande distribuzione grazie alla notorietà e alla reputazione acquisita nel corso di una lunga attività.
Il fatturato della Cartomarket è passato in tre anni da 5 a 8,5 milioni di euro, con utili netti crescenti e proporzionati allo sviluppo delle vendite che vengono tutti distribuiti fra i soci, anche perché la società risulta fortemente capitalizzata.

L’analisi
L’intervento R&A è stato sollecitato dall’amministratore, uno dei soci fondatori, per risolvere un problema (o forse spiegare un fenomeno) apparentemente molto strano: l'azienda guadagna, utili e fatturato sono in aumento ma è al contempo costante la tensione della tesoreria. I principali istituti bancari fanno a gara nell’offrire linee di credito e affidamenti in varia forma alla Cartomarket, eppure permane la domanda dei titolari: perché il nostro fabbisogno finanziario è così elevato, se la società cresce e guadagna?
L’intervento di R&A è stato mirato, anzitutto, a definire e comprendere la formula competitiva: conoscere come l’azienda lavora è il punto di partenza, per capire quali sono gli aspetti della gestione su cui intervenire. Il lavoro svolto ci ha consentito di verificare la mutazione del tipo di clientela servita, rappresentata da una quota sempre maggiore di imprese della grande distribuzione con rapporti commerciali particolari: forti sconti e dilazioni di pagamenti sempre più lunghi.
Cartomarket attraversa una “strana” fase aziendale: la sua dimensione cresce, il fatturato e gli utili anche, ma lo sviluppo non si tramuta in liquidità e, al contrario, richiede un sempre maggiore ricorso agli istituti di credito. Il paradosso, solo apparente, è stato spiegato proprio nella natura particolare della clientela “più importante” della Cartomarket, la grande distribuzione. A cifre sempre più elevate di ordini corrispondevano, infatti, sconti sempre più elevati e, contemporaneamente, dilazioni di pagamento che annullavano ogni effetto positivo di natura finanziaria: a ciò si deve aggiungere la difficoltà nel modulare la scala sconti rispetto alle dilazioni di pagamento, poiché il listino della Cartomarket era, in realtà, frutto di improvvisazione.

La soluzione
Si è così messo mano, in accordo con i titolari, alla ridefinizione delle politiche commerciali e si sono rivisti gli accordi con la grande distribuzione. La politica del credito alla clientela è stata affidata a un solo interlocutore interno e la gestione del magazzino, spesso fonte di elevato fabbisogno finanziario in quanto episodica e disordinata, è stata delegata a uno dei figli dell’imprenditore.

I risultati
Cartomarket ha così potuto ripristinare una sana ed equilibrata gestione finanziaria, ottenendo, nel giro di qualche mese, evidenti segnali di crescita dell’autofinanziamento che le hanno consentito di ridurre a livelli più adeguati e fisiologici l’utilizzo del credito bancario.
Il caso Cartomarket ci è particolarmente caro e abbiamo ritenuto di illustrarlo in queste case-histories anche perché ci ha fatto riflettere su quanto potrebbero essere diversi i rapporti fra banche e piccole e medie imprese. Uno dei titolari, infatti, al termine dell’intervento, ci ha domandato: “Perché nessuna banca ci ha mai detto questo? Se qualcuno ce lo avesse spiegato avremmo lavorato solo con loro…”.