R&A Consulting
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“Tanto maggiore il fatturato, tanto più alta la perdita”

L’azienda e la sua storia
La Manifatture Umbre snc è una piccola azienda artigianale attiva nel settore della sub-fornitura di prodotti destinati a grandi marchi del settore abbigliamento. Opera da sempre con un numero non particolarmente elevato di clienti, con un portafoglio ordini concentrato presso pochi nominativi: il che, con tutta evidenza, è un forte fattore di rischio e di debolezza contrattuale della ditta.
La società è attualmente gestita dalla figlia del titolare, subentrata al padre a seguito di alcuni spiacevoli episodi nei quali egli è rimasto vittima di usurai: la Manifatture Umbre, infatti, da molto tempo attraversa difficoltà economiche che hanno portato il padre a uscire dall’azienda per evitarne il dissesto definitivo.

L’analisi
L’azienda presentava fin dal primo esame una particolarità assai specifica: pur essendo sub-fornitrice di grandi aziende, normalmente cattive pagatrici (poiché fruiscono di ampie e spesso eccessive dilazioni di pagamento), non aveva in bilancio crediti verso clienti. Incuriositi da tale fatto, ci sentimmo rispondere che i pagamenti avvenivano tutti in contanti e all’ordine, poiché questo era previsto negli accordi con la clientela.
Un esame più attento della realtà, purtroppo spiacevole, ci ha consentito di verificare che tali condizioni di pagamento apparentemente assai vantaggiose celavano, in realtà, una grave insidia per l’azienda: i clienti infatti saldavano ben volentieri in anticipo per ottenere un prodotto di qualità che veniva pagato sotto costo. La Manifatture Umbre, pertanto, presentava un conto economico all’interno del quale i prezzi non davano adeguata copertura ai costi: la formula competitiva assumeva contorni così grotteschi da far constatare che “tanto maggiore era il fatturato, tanto più elevata sarebbe stata la perdita”.
Nel corso dell’intervento abbiamo così dovuto mettere in atto una linea d’azione un po’ diversa da quelle che abitualmente seguiamo: non era possibile, in effetti, proseguire nell’attività aziendale senza modificare nulla ma, nello stesso tempo, non si poteva rischiare di perdere l’intero portafoglio ordini rifiutando nuove commesse tout-court, anche tenendo conto che, nel frattempo, alcuni istituti di credito stavano muovendosi nella direzione di chiudere gli affidamenti.

La soluzione
Si è cercato pertanto di ricontrattare le condizioni di fornitura con tutti i clienti, enfatizzando la qualità del prodotto e la necessità di perseguire un processo di ristrutturazione produttiva e organizzativa che si sarebbe riflesso sui prezzi: nello stesso tempo sono state contattate tutte le banche finanziatrici presentando un piano di risanamento che basava la sua credibilità sul ripristino dell’equilibrio economico della gestione e, di conseguenza, dell’autofinanziamento.
La Manifatture Umbre ha ricominciato così a produrre e vendere gli stessi prodotti ma su una diversa base e con diversi orizzonti di gestione: l’apertura e la trasparenza date ai rapporti commerciali, costruiti su una base di fiducia e di lealtà, hanno consentito di mantenere intatto il portafoglio clienti e di rinegoziare solo una delle linee di credito ottenute, in sostituzione dell’intervento di una banca che aveva deciso, comunque, di ritirarsi.

I risultati
Manifatture Umbre, alla data di oggi, ha triplicato il suo fatturato, rimborsato le linee di credito straordinarie ottenute in occasione del “picco” di maggior fabbisogno finanziario e registrato una progressiva crescita della redditività e dell’autofinanziamento. Crediamo che i risultati ottenuti dimostrino anzitutto che la trasparenza e la fiducia reciproca siano alla base di qualsiasi rapporto di partnership, anche e soprattutto con le banche e con tutti coloro che, in qualche modo, lavorano con l’azienda (in questo caso i clienti ma vale anche per i fornitori). In secondo luogo l’intervento attuato ha permesso di utilizzare proficuamente strumenti di programmazione economico-finanziaria spesso ignorati o, a torto, ritenuti utili solo per imprese di maggiori dimensioni. Al contrario, ciò che si è verificato ha permesso all’azienda di essere “trasparente” nelle proprie intenzioni e nei propri programmi con banche, clienti e fornitori che, proprio per tale ragione, hanno meglio potuto comprendere, approvare e consentire la realizzazione di un piano di risanamento certamente non facile.