L’analisi dei concorrenti e dei fornitori: la verifica del comportamento degli stakeholder

Per capire come effettuare un’analisi dei concorrenti e dei fornitori, verificandone punti di forza e di debolezza, è necessario comprendere come “gioca” la nostra “squadra”, ovvero la nostra azienda di produzione, e individuare interessanti spunti di analisi e di discussione critica dal comportamento dei concorrenti stessi, dei fornitori e, più in generale, degli stakeholder.

Ogni impresa è al centro di una complessa rete di relazioni e di rapporti non solo con i propri clienti, ma riscuote la fiducia più o meno elevata dei fornitori, delle banche, e raggiunge un determinato livello reputazionale.

A prescindere da giudizi di tipo qualitativo, l’analisi dei concorrenti e dei fornitori serve a proporre un confronto diretto tra le performance aziendali e quelle dei principali competitor. Grazie a questo confronto è possibile costruire il proprio posizionamento in classifica attraverso la valutazione di parametri economici, finanziari e patrimoniali.

Anche solo a un esame superficiale appare evidente come il posizionamento rispetto ai concorrenti debba avere come primo riferimento quello relativo ai parametri di tipo economico. In altre parole, se il conseguimento di un’adeguata redditività operativa è condizione necessaria per la prosecuzione dell’attività di impresa, la stessa condizione dovrebbe essere verificata rispetto alla gestione delle imprese concorrenti, con le quali si effettuerà la valutazione comparativa.

Se l’equilibrio economico delle imprese si presenta attraverso il soddisfacimento della copertura degli oneri finanziari, è bene rammentare che spesso questi ultimi sono sottodimensionati a causa dell’elevato indebitamento contratto per acquisire, ristrutturare o effettuare significativi investimenti di ampliamento e/o miglioramento.

L’assenza di debito, pertanto, non può in ogni caso definire una situazione di “tranquillità” gestionale né, d’altra parte, si deve trascurare la capacità del fatturato di coprire adeguatamente gli ammortamenti, la cui effettuazione (anche ad aliquote ridotte) incide sempre in misura ragguardevole sul risultato d’esercizio delle imprese manifatturiere.

D’altra parte, tenuto conto della sostanziale irrilevanza di circolante netto operativo nelle aziende considerate, l’Ebitda equivale quasi sempre al free cash flow liberamente disponibile per la remunerazione imprenditoriale, per gli investimenti e per rimborsare i debiti. Questi ultimi devono essere valutati anche in relazione alla loro motivazione originaria, ovvero se derivino da ragioni di tipo industriale (tipicamente mutui chirografi o ipotecari) oppure se nascano per ragioni legate alla gestione corrente, certamente meno comprensibili (come copertura di perdite e/o di eccesso di prelievi, anche modesti) ma necessari per la sopravvivenza della famiglia imprenditoriale nel caso di PMI.

Una struttura finanziaria caratterizzata da un quoziente di indebitamento molto elevato (superiore a 2), se non addirittura da un patrimonio netto negativo, definisce invece una situazione di relativa debolezza, soprattutto in chiave prospettica, sia per la possibilità di razionamento da parte delle banche, sia per l’incapacità di generare flussi di cassa adeguati e, verosimilmente, anche risultati economici.

Tali risultati, a partire dal fatturato e dai relativi margini, definiscono pertanto la forza relativa di ognuna delle imprese analizzate e poste all’interno del campione selezionato per l’attività di benchmarking: per la stessa ragione, dai risultati economici si possono trarre significative conclusioni rispetto alla percezione della clientela, il più importante degli stakeholder considerati.

All’interno di un’analisi dei concorrenti e dei fornitori, la parte relativa ai secondi, certamente più complessa rispetto ad altri settori di attività economica, dovrebbe essere effettuata per meglio comprendere il comportamento concorrenziale di stakeholder (altrettanto importanti) quali sono le imprese che forniscono le materie prime, i semilavorati, l’assistenza tecnica e i servizi di manutenzione.

Tale tipo di analisi va svolta unicamente allo scopo di comprendere quali siano i margini di miglioramento del rapporto prezzi-costi dell’azienda e per cogliere eventuali segnali di debolezza. Effettuare il benchmarking dei fornitori, in effetti, altro scopo non può avere se non quello di verificarne la forza commerciale, la competitività, la capacità di rapportarsi correttamente con i propri clienti.

Allo stesso modo è quanto mai opportuno verificare che i fornitori siano solvibili, ovvero che siano in grado di intrattenere relazioni commerciali normali e corrette con l’azienda, assicurando in tal modo la continuità della propria attività, la messa al riparo da eventuali problemi legali e il verificarsi di possibili questioni contrattuali e reputazionali. In altre parole, non sempre il migliore fornitore è quello che costa meno ma, come del resto è noto, è quello che riesce meglio a coniugare le giuste esigenze di qualità con prezzi adeguati.