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Analisi del contesto competitivo e benchmarking: in quale campionato “gioca” la tua impresa e come si trova in classifica?

Non è raro imbattersi in imprenditori che, pur consapevoli di lavorare in un contesto competitivo, caratterizzato da pressioni sui costi e sui prezzi, pensano alla loro impresa come a una monade, separata dal resto del mondo e ingiudicabile se non rispetto a sé stessa.

In un campionato al quale sembra essere iscritta una sola squadra non sarà difficile indovinare il vincitore né, d’altra parte, sarà complicato stilare una classifica fra squadre che non si affrontano mai direttamente, che non si confrontano e non si paragonano. Per vincere le partite bisogna giocarle e occorre mettere a confronto non potenzialità atletiche, sapienza tattica o destrezza, ma risultati e performance di bilancio, numeri, conti economici e risorse finanziarie.

Valutare sé stessi nel tempo (performance aziendale sotto il profilo economico, finanziario e patrimoniale, equilibrio reddituale e finanziario, capacità dell’azienda di creare ricchezza e di essere solvibile), magari constatando un miglioramento, un mantenimento o un consolidamento dei risultati, può non essere sufficiente se ci si dimentica di osservare il comportamento dei concorrenti.

È molto più utile invece effettuare un'analisi del contesto competitivo e benchmarking, selezionando un campione adeguato di imprese simili per dimensione, tipologia di attività svolta e servizio offerto alla clientela.

Analisi del contesto competitivo e benchmarking: definire il campo


Non è sensato paragonare una grande industria manifatturiera a vocazione internazionale (le cosiddette multinazionali tascabili di cui va giustamente orgoglioso il nostro Paese) con le officine artigianali che, viceversa, lavorano solo su scala locale o nazionale.

Scegliere il campionato giusto al quale iscriversi, o più semplicemente (e realisticamente) giocare quello al quale già si partecipa pur senza effettuare alcun paragone, significa mettersi in sfida con un insieme di imprese manifatturiere simili sotto diversi punti di vista:
  • Dimensioni (capitale investito e capacità produttiva)
  • Qualità e tipologia dei servizi post vendita offerti (assistenza tecnica, manutenzione etc..)
  • Eventuale specializzazione


A questi criteri si potrebbe aggiungere la vicinanza geografica, soprattutto quando l'impresa di cui si è guida è di stampo locale.

Una volta effettuata la selezione del campione di imprese da analizzare (non può essere né troppo vasto, né troppo ristretto: due imprese sarebbero davvero poche, 50 imprese sarebbero troppe e, verosimilmente, il costo troppo elevato) si può procedere alla comparazione dei dati.

I dati da comparare in un benchmark


L'analisi del contesto competitivo e benchmarking viene effettuata con i medesimi elementi che consentono di giudicare la performance della singola azienda. Si deve pertanto confrontare gli ultimi conti economici disponibili a cominciare da quello dell’ultimo esercizio (in caso di evidenti elementi di discontinuità rispetto al passato potrebbe valere la pena effettuare il confronto su più esercizi), ed evidenziare il margine industriale lordo, ponendo particolare attenzione al peso degli acquisti e al rigiro delle scorte.

Il MOL e il risultato operativo o Ebit rappresentano sicuri ancoraggi per il paragone con i principali concorrenti dell’azienda. Allo stesso modo l’incidenza del costo del lavoro, degli ammortamenti e degli oneri finanziari permette di valutare al meglio l’efficienza relativa delle singole imprese, la loro storia e il peso (eventuale) di sovra-investimenti e di sovra-indebitamento.

La capacità di generare autofinanziamento, data la natura particolare delle aziende manifatturiere nelle quali il circolante di norma pesa in misura scarsamente significativa, deve essere osservata con particolare attenzione al fatturato prodotto e in relazione al debito (la cui sostenibilità, ricordiamo, si misura confrontando l’Ebitda con il totale dell’indebitamento finanziario lordo). Da ultimo si rende opportuno valutare il grado di capitalizzazione, o debt/equity ratio per verificare la solidità dell’azienda e il suo grado di indipendenza finanziaria.

Nel raccomandare infine l’importanza di farsi consigliare e aiutare dal proprio consulente di fiducia nell’effettuazione del benchmarking, ricordiamo che non si può sempre vincere il campionato: alcune volte è importante anche solo evitare la retrocessione. Osservare la propria posizione in classifica infatti serve a comprendere quali siano gli ambiti sui quali la performance aziendale può essere migliorata e su quali, viceversa, occorre insistere per consolidare situazioni di vantaggio.

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